Kundenakquisitionskosten in der Versicherungsbranche

Für Versicherungsunternehmen ist für den Erfolg die Fähigkeit, Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen, von entscheidender Bedeutung. In einem unserer Blogartikel sind wir bereits auf die Leadgenerierung in der Versicherungsbranche eingegangen. Nun möchten wir uns genauer mit den damit verbundenen Kundenaquisitionskosten auseinandersetzen und diese erläutern.

Was genau sind Kundenakquisitionskosten?

Kundenaquisitionskosten, auch unter Customer Acquisition Cost (CAC) bekannt, sind, wie die Bezeichnung verrät, Kosten, die ein Unternehmen aufbringen muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dieser KPI ist vor allem in der Versicherungsbranche von hohem Stellenwert, da Unternehmen in dieser Branche viel mehr für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgeben müssen.

Berechnen lässt sich diese Kennzahl, indem die Vertriebs- und Marketingausgaben durch die Anzahl der neu gewonnenen Kunden in einem bestimmten Zeitraum gemessen werden. Dabei ist ein niedriger CAC-Wert Indiz für eine kosteneffiziente und erfolgreiche Kundenakquisitionsstrategie. Wobei ein hoher CAC auf eine verbesserungsfähige und kostspielige Strategie hindeutet und schlussendlich mehr Geld investiert werden muss, um ein neues Lead zu generieren.

Dementsprechend beeinflussen die Kundenakquisitionskosten maßgeblich die Rentabilität eines Unternehmens und geben Auskunft darüber, wie effektiv und effizient der Kundenakquiseprozess gestaltet ist. Wesentlich ist ebenfalls, dass nicht allein der CAC entscheidend ist, sondern die Relation zwischen CAC und dem erwarteten Gesamterlös, den ein Kunde dem Unternehmen bringen wird, auch als Customer Lifetime Value (CLV) bezeichnet.

Warum sind Kundenakquisitionskosten wichtig?

• Rentabilität: Ein niedriger CAC ermöglicht es einem Unternehmen, seine Rentabilität zu steigern, indem es die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden minimiert und gleichzeitig den Customer Lifetime Value (CLV) maximiert.
• Wettbewerbsfähigkeit: In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt können Unternehmen mit niedrigeren Akquisitionskosten einen Wettbewerbsvorteil erlangen, indem sie ihre Preise wettbewerbsfähig halten.
• Nachhaltiges Wachstum: Durch die effektive Verwaltung von CAC können Unternehmen ein nachhaltiges Wachstum fördern, indem sie eine zuverlässige Basis von Kunden aufbauen und langfristige Kundenbeziehungen pflegen.
  
  

Einflussfaktoren der CAC

Die Kundenakquisitionskosten können von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst werden:

1. Vertriebskanal
   Der gewählte Vertriebskanal spielt eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung der Akquisitionskosten. Ein direkter Vertrieb durch Außendienstmitarbeiter oder Callcenter ist in der Regel kostspieliger als der indirekte Vertrieb über Makler oder Online-Vergleichsportale. Obwohl der indirekte Vertrieb kostengünstiger ist, geht er oft mit einem Verlust an Kontrolle über den direkten Kundenkontakt einher.
2. Art der Versicherung
   Die Komplexität des Versicherungsprodukts beeinflusst ebenfalls den CAC. Produkte wie Lebensversicherungen oder Krankenversicherungen, die eine umfassende Beratung erfordern, haben in der Regel höhere Akquisitionskosten im Vergleich zu einfacheren Produkten wie Kfz-Versicherungen. Zudem können geringere Margen bei einigen Versicherungsprodukten den Druck erhöhen, die Akquisitionskosten zu senken.
3. Conversion-Rate
   Die Rate, mit der potenzielle Kunden in zahlende Kunden umgewandelt werden, wirkt sich auf die Gesamtkosten der Kundenakquise aus. Je höher die Conversion-Rate, desto niedriger ist der CAC. Das liegt daran, dass bei einer hohen Conversion-Rate mehr Website-Besucher zu Kunden werden.
4. Wettbewerbssituation
   Die Versicherungsbranche ist ein Markt mit vielen Wettbewerbern und erfordert oft höhere Investitionen in Marketing und Werbung, um Kunden zu gewinnen.
5. Kundenverhalten
   Veränderungen im Kundenverhalten wie ein gesteigertes Preisbewusstsein oder die zunehmende Nutzung digitaler Kanäle können den Kaufprozess verkomplizieren und die Akquisitionskosten erhöhen. Gleichzeitig bieten digitale Kanäle den Versicherern jedoch auch Möglichkeiten, die Kosten für den Vertrieb zu senken und effizienter zu agieren.
6. Interne Faktoren
   Die Effizienz der Vertriebsorganisation spielt eine wichtige Rolle bei der Kontrolle der CAC. Gut organisierte Vertriebsstrukturen mit effizienten Prozessen können dazu beitragen, die Kosten für die Kundenakquisition zu senken.
   
   

Folgen eines zu hohen CAC

• Hohe Preise für Versicherungsprodukte
  Um die hohen Kundenakquisitionskosten zu decken, müssen Versicherer die Preise für ihre Produkte erhöhen. Dies kann dazu führen, dass Kunden nach günstigeren Alternativen suchen und die Versicherung wechseln.
• Sinkende Gewinne
  Hohe CAC führen zu geringeren Gewinnen für Versicherer. Dies kann die Investitionskraft des Unternehmens schwächen und die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen erschweren.
• Reduzierung von Investitionen in neue Produkte und Dienstleistungen
  Um die Kosten zu senken, können Versicherer ihre Investitionen in neue Produkte und Dienstleistungen reduzieren. Dies kann zu einem Nachteil im Wettbewerb führen, da innovative Unternehmen neue Kundenbedürfnisse besser bedienen können.
• Schwächeres Markenimage
  Ein Unternehmen mit hohem CAC hat ein schwächeres Markenimage als ein Unternehmen mit niedrigen CAC. Dies kann es schwieriger machen, neue Kunden zu gewinnen, da die Versicherungsbranche ein stark umkämpfter Markt ist.
• Verringerte Kundenzufriedenheit
  Kunden, die für eine Versicherung viel Geld bezahlen, erwarten einen hohen Servicegrad. Wenn die Kosten für die Kundenakquise zu hoch sind, kann es sein, dass der Servicegrad leidet und die Kundenzufriedenheit sowie die Kundenbindung sinkt.

Fazit

Insgesamt sind Kundenakquisitionskosten ein wichtiger Faktor für den Erfolg von Versicherungsunternehmen. Unternehmen, die ihren CAC kennen, können dadurch gezielt ihre Ressourcen effizient zuweisen, Kosten senken, die Wettbewerbsfähigkeit stärken und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Indem sie die Kundenakquisitionskosten im Auge behalten und kontinuierlich nach Möglichkeiten zur Optimierung suchen, können Unternehmen langfristig erfolgreich sein und einen nachhaltigen Mehrwert für ihre Kunden schaffen.